經(jīng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)中有進(jìn)步的地方為：活動(dòng)板房廠家銷(xiāo)售公司或銷(xiāo)售部-地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商(經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域的區(qū)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商)-縣級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)(發(fā)達(dá)地區(qū)的鎮(zhèn)/街道分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn));渠道長(zhǎng)度和10年前相比縮短了一級(jí)，強(qiáng)化了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)拓能力、掌控能力。
目前經(jīng)銷(xiāo)渠道通路的現(xiàn)狀可以由以下幾個(gè)方面來(lái)總結(jié)：
1)活動(dòng)板房廠家提供除提供產(chǎn)品、培訓(xùn)指導(dǎo)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)外其余一概由經(jīng)銷(xiāo)商搞定：包括分銷(xiāo)商拓展、市場(chǎng)推廣與行銷(xiāo)投入、工程訂單開(kāi)拓。至于縣與街道的二三級(jí)分銷(xiāo)商，活動(dòng)板房廠家從來(lái)不關(guān)注，完全屬于疏遠(yuǎn)的無(wú)關(guān)痛癢的表層合作。
2)活動(dòng)板房廠家企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商合作中，不注重自身的商業(yè)信譽(yù)維護(hù)、不注重經(jīng)銷(xiāo)渠道的管理與維護(hù)、不注重企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的建設(shè)與積淀、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃不清晰、對(duì)竄貨與價(jià)格管理能力較弱、對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)鏈的利益分配體系處于初步認(rèn)識(shí)之中。
經(jīng)銷(xiāo)渠道建設(shè)成活動(dòng)板房企業(yè)發(fā)展首要問(wèn)題
3)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商：長(zhǎng)期合作意識(shí)不強(qiáng)、品牌建設(shè)意識(shí)不強(qiáng)、人才不足、營(yíng)銷(xiāo)能力不足、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)缺少規(guī)劃、分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓力量薄弱、工程開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)能力、對(duì)分銷(xiāo)商的指導(dǎo)能力差、對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源發(fā)掘與利用能力較差、對(duì)區(qū)域內(nèi)的價(jià)格體系管理較為混亂。
4)二三級(jí)分銷(xiāo)商：對(duì)終端客戶(hù)的行銷(xiāo)能力較弱、品牌營(yíng)銷(xiāo) 意識(shí)較差、對(duì)信息收集不重視、售后服務(wù)能力不足或不規(guī)范、對(duì)工程業(yè)務(wù)處于單打獨(dú)斗狀態(tài)、無(wú)意識(shí)利用一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和活動(dòng)板房廠家的營(yíng)銷(xiāo)資源。
經(jīng)銷(xiāo)通路原本作用我們都很清楚，但本人認(rèn)為需要拿出來(lái)跟大家探討的是：活動(dòng)板房廠家企業(yè)應(yīng)該本著怎樣的理念來(lái)建設(shè)自己穩(wěn)定而且具有營(yíng)銷(xiāo)能力的經(jīng)銷(xiāo)渠道 網(wǎng)絡(luò)?本人認(rèn)為以下幾個(gè)理念必須自始至終堅(jiān)持的，否則你的經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商將拋棄你，不穩(wěn)定渠道資源必然導(dǎo)致你多年都沒(méi)有進(jìn)步，甚至發(fā)展倒退。
1、必須與你的經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商形成合理的利益分配鏈，在這個(gè)利益分配鏈中要包括分銷(xiāo)商的品牌建設(shè)費(fèi)、售后服務(wù)費(fèi)、市場(chǎng)份額維護(hù)費(fèi);一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的品牌建設(shè)費(fèi)、渠道維護(hù)費(fèi);只有的經(jīng)銷(xiāo)渠道鏈中各方和你用戶(hù)利益得到穩(wěn)定的維護(hù)。
2、必須做好企業(yè)或品牌的信用體系建設(shè)：從兌現(xiàn)銷(xiāo)售渠道各方利益可操作性、到兌現(xiàn)時(shí)間、兌現(xiàn)方式、兌現(xiàn)數(shù)量必須要做到不折不扣，否則你的渠道中各利益方不能形成可期待的利益觀念和規(guī)律，將對(duì)企業(yè)或品牌形成巨大的疑問(wèn)號(hào)，從而使你的營(yíng)銷(xiāo)渠道迅速在一兩年內(nèi)散亂。
3、必須關(guān)注二三級(jí)分銷(xiāo)商的利益：很多企業(yè)或品牌說(shuō)只有精力關(guān)注到一經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)暇顧及二三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商;這是極大的錯(cuò)誤，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品就是靠這些二三級(jí)分銷(xiāo)商在終端將你的產(chǎn)品一平方一平方或一個(gè)一個(gè)的銷(xiāo)售出去。所以必須關(guān)注你的終端分銷(xiāo)商穩(wěn)定收益，否則1年之后將明顯影響你的銷(xiāo)量。
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